Las empresas emergentes de IA enfrentan barreras de contratación para las ventas empresariales de SAAS

«La gente está viendo el potencial en los casos de uso (de la IA), pero eso no significa que hayamos avanzado mucho en los últimos años para incorporarla a una empresa», dijo Kumar.

Las empresas están ansiosas por subirse al tren de la IA, pero las nuevas empresas que las proponen pueden quedarse estancadas al final del embudo de ventas de las grandes empresas tecnológicas. El equipo de adquisiciones, que es responsable de proporcionar y fijar el precio de los servicios que adquiere la empresa, puede plantear obstáculos importantes para las nuevas empresas. Los proveedores deben lidiar con una serie de preocupaciones sobre los datos y una mayor sensibilidad a los precios, incluidos equipos de adquisiciones con poca familiaridad con la IA.

Pero una preparación adecuada y más paciencia pueden facilitar el proceso, dijeron a Insider dos capitalistas de riesgo y dos fundadores.

Las principales preocupaciones están entre los compromisos de datos y la nube.

Las empresas emergentes que trazan una hoja de ruta para negociaciones de adquisiciones difíciles pueden recurrir a una fuente poco probable de inspiración: Barack Obama.

El presidente número 44, conocido por su devoción por BlackBerry, luchó públicamente contra la Casa Blanca, de baja tecnología, para conservar su amado dispositivo a pesar de las preocupaciones sobre los riesgos de seguridad.

Kumar dijo que la victoria de Obama en la Gran Batalla de BlackBerry de 2009 mostró la importancia de que los directivos (o el Presidente de los Estados Unidos) influyan en los equipos de TI y adquisiciones más cautelosos.

«Encuentre aquellos grupos y partes interesadas que sean sus usuarios avanzados y defensores internos, y alinéelos con los hilos del presupuesto», dijo Kumar. Para las industrias reguladas, como las finanzas y la atención sanitaria, los grupos de I+D pueden ser los mejores defensores, afirmó.

Al igual que la batalla de Obama con el BlackBerry, las negociaciones toman tiempo. Los acuerdos de software empresarial están tardando más en cerrarse en comparación con el año pasado, según una encuesta de septiembre realizada por la firma financiera SAAS Capchase, con sede en Nueva York.

El fundador de Capchase, Miguel Fernández Larrea, dijo a Insider que la desaceleración se debe a la fase de negociación, donde los equipos de contratación están más centrados que nunca en el valor que proporciona el software. Los productos de IA en particular están mostrando una menor retención que el año pasado, afirmó.

«Es más fácil sacar un producto competitivo, especialmente aquellos que utilizan modelos de IA de código abierto. Esto significa, en primer lugar, que es más difícil demostrar el retorno de la inversión, y dos, que es más difícil demostrar la diferenciación», dijo Fernández Larrea.

Otra preocupación en materia de adquisiciones son los contratos de computación en la nube de los clientes. Kumar dijo que las nuevas empresas basadas en la nube deberían considerar los contratos que los clientes potenciales tienen con AWS, Azure y empresas similares. Los clientes quieren saber si sus productos cuentan con el respaldo de proveedores de la nube y si están integrados en su facturación para poder estimar cuánta computación en la nube consumirá su producto comercial.

«No es un factor decisivo, pero es un obstáculo que encuentran después de la etapa de prueba de valor», dijo Kumar.

«La gente quiere entender mejor»

Otra veterana de Microsoft, Sheila Gulati de Tola Capital, traza los procesos de ventas incluso antes de invertir en una startup de software. Como resultado, ayuda a las empresas de su cartera a identificar las diferentes partes involucradas (como el comprador, la adquisición y el usuario final) y tratar de trabajar con ellas simultáneamente.

En algunos casos, los equipos de adquisiciones utilizan o evalúan ellos mismos productos habilitados para IA, por lo que están íntimamente familiarizados con los datos de la empresa y las preguntas sobre la experiencia de los clientes y empleados. Otros equipos tardan más en ponerse en marcha y pueden depender de proveedores de software para educarlos.

Según Gulati, los equipos de contratación se han centrado recientemente en las preocupaciones sobre los datos relacionados con la IA, incluida la privacidad, la divulgación, la regulación y otras consideraciones.

«El uso de sistemas empresariales no deterministas es relativamente nuevo», afirmó. «Ese es el equipo clave de adquisiciones que pregunta a los proveedores: ‘¿Qué está funcionando aquí? ¿Díganme dónde podría obtener resultados inesperados?'»

Rachael Nemeth, cofundadora y directora ejecutiva de la plataforma de capacitación basada en inteligencia artificial Opus, dijo que ella y sus cofundadores se preparan para las reuniones de ventas creando preguntas frecuentes y otros recursos educativos.

Su startup ha firmado acuerdos con una amplia base de clientes, incluida la Universidad de Vanderbilt y la cadena de restaurantes Wagamama, informó anteriormente Insider.

Al reclutar, Nemeth dijo que los equipos aún no preguntan sobre los grandes patrones lingüísticos o los detalles específicos de la IA. En cambio, plantea preguntas sobre la IA básica. Nemeth dijo que los equipos de adquisiciones quieren educarlos y ayudarlos a conseguir acuerdos.

«Hay muchas preguntas sobre la funcionalidad y a quién afecta, pero el nivel de sofisticación de esas preguntas no ha llegado a su fin», dijo. «No se trata de ‘Somos escépticos con respecto a la IA’. La gente quiere entenderla mejor. Es algo bueno y una señal positiva para las empresas SAAS».